Thiết kế kênh phân phối rất giống với chiến lược marketing, nơi mà các nhà quản lý tập trung và phân khúc, khách hàng mục tiêu và sản phẩm hướng đến khách hàng doanh nghiệp. Vậy các bước thiết kế kênh phân phối gồm những bước gì? Cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé.
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tất cả các cá nhân và nhóm tham gia vào quá trình vận chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hoạt động xây dựng kênh nằm trong chiến lược marketing hỗn hợp 4P – Sản phẩm – Giá cả – Địa điểm – Khuyến mãi. Địa điểm là một hoạt động rất quan trọng – ảnh hưởng trực tiếp đến sự cạnh tranh và sự hài lòng của khách hàng.
Người phân phối giữa người sản xuất và người tiêu dùng còn được gọi là trung gian phân phối. Nó đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình dòng sản phẩm từ nơi chúng được sản xuất đến nơi chúng được tiêu thụ.
Các loại kênh phân phối phổ biến
Các kênh bán hàng trực tiếp
Là kênh phân phối ngắn nhất, hàng hóa được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ người trung gian nào.
Các kênh phân phối gián tiếp
Ngược lại với kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm từ kênh gián tiếp từ nhà sản xuất phải thông qua ít nhất một trung gian phân phối để đến tay người tiêu dùng. Có hai loại kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối truyền thống được chia thành 3 loại nhỏ hơn dựa trên số lượng các trung gian phân phối hiện diện trong kênh:
- Kênh phân phối 1 cấp: Sản phẩm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng chỉ thông qua trung gian phân phối.
- Kênh phân phối 2 cấp gồm 4 thành phần: Người sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối 3 cấp gồm 5 thành phần: Nhà sản xuất – Nhà phân phối – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Các kênh phân phối hiện đại
Trong các kênh phân phối hiện đại, các nhà sản xuất và các trung gian phân phối kết hợp với nhau để tạo thành một thể thống nhất mà qua đó, sản phẩm sẽ trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Ví dụ, hệ thống siêu thị Vinmart và Big C đã có bán một số sản phẩm của chính Vingroup và Big C. Nghĩa là, sự hợp nhất giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối giúp chủ động trong khâu sản xuất và tiêu thụ của các nhà phân phối.
Các kênh phân phối đa cấp
Kênh này được sử dụng phổ biến ở các nước phát triển. Trong số đó, hệ thống trung gian phân phối được đặt ở người sản xuất, đồng thời cũng là người tiêu dùng.
Với kênh phân phối này, nhà sản xuất sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí truyền thông, quảng cáo nhưng đổi lại, họ sẽ phải trả một khoản hoa hồng cao khác cho các trung gian phân phối hoặc chính người tiêu dùng.
Hình thức phân phối này giúp nhà sản xuất bán được nhiều sản phẩm hơn và người tiêu dùng mua được sản phẩm với giá thấp hơn do không phải trả phí quảng cáo hoặc thông qua các đại lý theo chuỗi.
Tại Việt Nam, kênh phân phối đa cấp vẫn đang phát triển, thay đổi và chưa phổ biến do các đơn vị kinh doanh sử dụng hình thức này với mục đích không lành mạnh và lừa dối người tiêu dùng.
6 Bước để thiết kế kênh phân phối hiệu quả
Bước 1: Xem xét yêu cầu thiết lập kênh phân phối
Trong số đó, có hai yêu cầu phổ biến là yêu cầu cũ và yêu cầu mới. Cụ thể, yêu cầu cũ dùng để chỉ sự chuyển đổi của các kênh cũ theo những thay đổi của chiến lược marketing, và để đối phó với những thay đổi về chính sách, những thay đổi về môi trường có tác động tiêu cực đến sản phẩm
Bạn phải làm lại kênh phân phối hoặc phương pháp giải quyết xung đột và hành vi của kênh.
Với sự xuất hiện của những nhu cầu mới, những ngành kinh doanh mới, sản phẩm mới, lĩnh vực mới, thị trường mới hay những loại khách hàng mới thì việc thiết lập kênh phân phối là rất cần thiết, lúc này chúng ta cần điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với đối tượng khách hàng đó.
Bước 2: Đặt mục tiêu cho kênh phân phối
Đặc biệt, các mục tiêu này dựa trên chiến lược kinh doanh, mục tiêu và chiến lược marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược truyền thông, v.v. Từ đó thiết lập các mục tiêu kênh phân phối phù hợp.
Bước 3: Xác định vai trò kênh phân phối
Các kênh này phải truyền tải giá trị, bao gồm: thu thập thông tin và hành vi của người tiêu dùng; quảng bá sản phẩm; duy trì hàng tồn kho tại điểm bán; thu thập phản hồi về sản phẩm; cung cấp thử nghiệm; bán và cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh; đáp ứng đơn đặt hàng của khách hàng; vận chuyển sản phẩm, bảo hành và sửa chữa dịch vụ; thiết lập quy trình trả hàng.
Bước 4: Xây dựng các phương án kênh phân phối
Ngoài ra, các nhà quản lý phải xác định xem loại kênh phân phối là trực tiếp hay gián tiếp, hoặc thậm chí kết hợp giữa trực tiếp và gián tiếp.
- Kênh trực tiếp là kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
- Kênh gián tiếp là kênh thông qua các đối tác trung gian như nhà phân phối, đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng.
- Kết hợp các kênh trong khi vẫn duy trì các mô hình kênh trực tiếp và gián tiếp.
Bước 5: Đánh giá các lựa chọn dựa trên 5 yếu tố
- Yếu tố 1 – Sản phẩm: Theo đặc tính của sản phẩm mà ta lựa chọn kênh phân phối phù hợp, vì mỗi sản phẩm phức tạp trong các thời kỳ khác nhau. Ví dụ: đối với sữa chua, thời hạn sử dụng rất ngắn nên khi lựa chọn kênh phân phối bạn phải xem xét mức độ phức tạp của sản phẩm để lựa chọn phương thức phân phối đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm, để không ảnh hưởng đến việc kinh doanh (lạc hậu) .
- Yếu tố 2 – Kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp đi theo một mô hình khác nhau và mỗi doanh nghiệp đều có những mục tiêu khác nhau, vì vậy bạn dựa vào mục tiêu và mô hình đó để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
- Yếu tố 3 – Bối cảnh: Xem xét mô hình phân phối có phù hợp với bối cảnh hay không, bao gồm các vấn đề pháp lý, xã hội, văn hóa, v.v. Nếu các nhà quản lý không đánh giá đúng các yếu tố pháp lý hoặc văn hóa của một xã hội, thì việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng có thể gây khó khăn ít nhiều cho doanh nghiệp.
- Yếu tố 4 – Đối tác trung gian: Xem xét mô hình hoạt động của đối tác để xem liệu họ có phù hợp với mục tiêu kinh doanh hay không.
- Yếu tố 5 – Thị trường: Mô hình kênh phân phối của chúng ta có cạnh tranh trên thị trường này không? Các nhà quản lý cần xem xét các hình thức phân phối của đối thủ cạnh tranh, có tính đến các vấn đề nội bộ của môi trường đó. Đó là, hãy xem xét môi trường có phù hợp với trò chơi hay không.
Bước 6: Chọn kênh phân phối phù hợp
Trên cơ sở đánh giá, bạn cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất nhưng phải đảm bảo phù hợp với đặc điểm sản phẩm, tài chính, chi phí giao dịch ổn định và phương pháp quản lý hiệu quả, để cuối cùng lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với chiến lược kinh doanh của công ty, doanh nghiệp của bạn.
Cách để thiết kế kênh phân phối nhanh chóng, hiệu quả ứng dụng cao
Việc thiết kế kênh phân là điều không hề dễ dàng nhưng cần đảm bảo đạt được hiệu suất, mục tiêu của công ty và doanh nghiệp, vì vậy bạn có thể tham khảo phần mềm quản lý và giám sát kênh phân phối DMS của đơn vị Winmap để hiểu khách hàng và thiết kế kênh phân phối hiệu quả.
Phần mềm DMS là phần mềm phần mềm giúp quản lý và giám sát các kênh phân phối, trên đó bạn có thể linh hoạt xử lý các vấn đề và đưa ra các giải pháp thúc đẩy doanh số bán hàng.
Phần mềm DMS sẽ giúp bạn:
- Quản lý nhân viên bán hàng đi chợ
- Đề xuất được các chương trình giảm giá toàn diện nhờ các báo cáo tổng hợp được
- Quản lý điểm bán hàng nghiêm ngặt
- Kết nối thông tin một cách minh bạch, nhanh chóng và chính xác
Ngoài ra, phần mềm DMS còn tích hợp nhiều chức năng nghiệp vụ như quản lý kênh phân phối, quản lý nhân sự GPS, thiết lập KPI cho nhân viên kinh doanh các cấp, tính lương thưởng, hoạch định điểm bán hàng chiết khấu, tính toán các chỉ số kinh doanh, v.v …giúp bạn sẽ đẩy sản phẩm ra thị trường ra thị trường một các tối ưu.
Chi tiết về phần mềm DMS của Winmap:
- Địa chỉ: Tầng 6, số 88 Tô Vĩnh Diện, Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội
- Email: winmap.saas@gmail.com
- Số điện thoại: 098 5348635
- Website: https://phanmemdms.com.vn/
Như vậy, bạn đã có được thông tin về các bước thiết kế kênh phân phối, hy vọng bạn sẽ chọn được các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh và đạt hiệu suất cao nhé.